01 数据
系统性跟踪每个学区的成交信息，今年已是第6年，这是一件非常枯燥的事情。但复盘这些数据，是我们与市场对话的方式，因为每一笔交易的背后，都对应了一个家庭的选择。

大部分数据都会与行情同步，但偶尔也有一些让人看不懂的单子。比如，明明有更好的选择，为什么会偏偏选择这套房子？或者为什么这套能卖到那么高的价格，而那套却低得离谱？这些反常的成交，总会激发好奇心，想要找到答案。可越是深究，找不到答案的疑问反而越来越多。

直到最近在《WhynotTV》的一期播客中，翁家翌关于宿命论的观点让我醍醐灌顶。那一刻，之前所有的困惑突然就想通了：每一个看似的“偶然”，都是注定的“必然”。所以“那”套房子，必然能卖出高价；“这”套房子，必然会低价成交。

这种注定，是无数个“偶然”串联在一起的“必然”。它不是虚无的命中注定，而是与认知相匹配的“对应”。

02 信任
就像此刻我们能在这段文字里相遇，是因为你至少认可了我的一部分理念。但也对于“咨询还要收费”这件事抱有疑问。毕竟，愿意来咨询本身就是在释放潜在的交易机会。然而，选择将服务明码标价却是我的一种“注定”。

看似高阶的咨询，只是体面的开始。服务的交付，是每一个环节里的脚踏实地、甚至脚底粘泥，这才是不负信任的底气。所以，会员费可能不只是见面时候云淡风轻喝喝咖啡的预付开支；也可能是冲锋陷阵后的“疗伤费”。

“The truth is, everyone is going to hurt you. You just got to find the ones worth suffering for.”鲍勃·马利的这句话戳破了我们对信任的浪漫想象，却也提醒了我们：总有人值得托付。

信任有着自身的矛盾，它可以是链接的桥梁，也可能是伤害的入口。害怕受到伤害，是人的本能。

在房地产交易中，信任的脆弱性，会被焦虑无限放大。买家倾尽半生积蓄，怕买错，怕被骗；卖家交出承载多年羁绊的房子，怕卖亏，怕流程出问题；经纪人奔波于双方之间，怕在人性被考验的时刻，竹篮打水一场空。

03 坚守
如何在陌生人之间建立信任？答案或许是“在认清真相之后，依旧保持热爱。”但这种热爱是一种英雄主义的情绪，是情绪就会有波动。

二手房行业，业绩差的人离开，原因很简单：没了收入，活不下去。可真正让人想不通的，是那些明明业绩拔尖、平时看着比谁都乐观的经纪人，也走了。为什么？因为内耗这东西，看不见、摸不着。真正优秀的人，从来不缺去处。他们所追求的工作价值，除了收入、认可，也希望能有一些快乐。当快乐被内耗一点点抽干，一旦超过所能承受的阈值，便会出现“比没钱更让人想逃”的离场。

什么是体面？说白了，就是手里有牌、身后有路时的那份从容。因为选项够多，所以每一步都可以选得从容、做得体面。可一旦选项被抽空，连活着都要拼尽全力时，人哪还顾得上姿态？原本”游刃有余“的从容，就只能硬生生成了“油奸耍滑”，因为中间只隔着一个“别无选择”。然后自己也能被那句网络金句说服：赚钱嘛，不磕碜。

所以，房产经纪人作为二手房交易过程中的主导角色，就需要有极高的职业素养和端正的从业态度。然后在这个充满“伤害可能性”的行业里，去寻找值得为之冒险的客户，去成为那个值得被托付的人。建立彼此的信任，清醒地看到风险、勇敢地选择信任，把信任交过去，安心地相信，对方不会让你失望。

04 契约
经过这些年的实践，事先收取会员费，被证明是最佳的契约开始模式。客户必然不会只接触一个经纪人，对客户而言，这也是选择方式的优化——从原先在多个经纪人中盲选，转变为“1比多”的对比筛选。在通过线上线下沟通同步认知、建立认同之后，双方便可以在彼此信任的基础上，在选房、看房、买房等关键性节点，通过充分沟通交换彼此意见选择最佳方案，稳步推进。

05 案例
我们很少分享案例。虽然我们也知道，分享案例是极好的营销与获客方式，但自我标榜的优秀，远不及客户的亲口认可来得珍贵。每一份收到的认可，我们都珍藏心里，成为前行的底气。

一次非学区房业务的环节进程分享

印象中之前唯一一次的案例分享，是在《孟母合伙人》中，讲述了几个被大部分经纪人否定、认为不适合推进，但最终成交的单子。不过那几个单子基本都处于准成交阶段，对应了成交回报这种“突破”动力。

经过近几年的业务发展与知名度的提升，与各个学区的经纪人都已经比较相熟。在日常业务沟通过程中，大家都会比较配合，积极助推交易。因为大家知道，我们这边的客户是非常优质的，只要来问了，就代表了一定的成交概率。所以当前学区房的业务，在沟通进程上已经没有太大难度了。

在开篇的文字里，我们说到：每个注定的结果，都是无数个“偶然”串联在一起的“必然”。偶然选择的经纪人，以及经纪人偶然选择的房子，和那之后一系列“必然的偶然”，都共同锚定了必然的结果。

因此，本次我们分享一例非学区房业务的推进进程。通过与业主之间的对话，来重现过程，放大场景，呈现我们的工作方式与态度。在每个出现变化、需要选择的节点，我们也都可以加入思考，如果是我的经纪人，他会怎么处理？
这是去年12月间服务的一个单子。我们的VIP客户说想在公司附近给新员工买一套房子用作宿舍。在获取客户的需求后，我便开始了选房的工作，通过系统的Mapping，筛选出一套合适的房源。虽然相对其他备选房源，不是最便宜的，但是胜在综合分最高：老破小里的中间楼层，边套、位于小区内侧。业主的情况也做好了背调，退休了想卖掉老房子去郊区买一套阳光好的电梯房。

按理这是非常简单的一个单子，走走流程就可以，选房、带看、议价、签约。结果在选定房子后的带看之前，难度系数开始不断提升。

看房子之前我们一般都会确认房子的情况。业主自住则与其约定看房时间；有租客租住则辛苦业主与租客联系看房时间；还有就最最受欢迎的有钥匙的空关房，只要拿到钥匙就可以带客户看房；再就是难度系数稍大的托管房，这种房子业主不能联系上租客，需要先联系所谓管家，然后再由管家联系租客确定看房。

从现在回过头去看，这就是注定的考验。在看房的当天，因为长期没有人看房，空着也是空着，业主取回了钥匙，将房子托管给了某经纪平台。且业主表示在签托管协议的时候已经通过主动降价有言在先--房子是在卖的，需要配合看房。

背景：从图中可以看出，联系的链条已经中断——业主联系不上租客，管家又回了老家。

业务动作：常规做法是尝试直接联系租客。我选在周日的傍晚这种在房子里概率较大的时间点去敲门。这种情况只要能与租客碰上面、说明来意，一般都会配合看房。但很不凑巧，没有应门。我便乐观的留下了一张纸条，说明情况，希望能取得联系。
背景：通过业主协调，拿到了一位该品牌店经理的联系方式。业主说这位经理很热心，会帮忙联系租客。这位经理的确很“配合”，只是一直在开会，或者忙。同时这位店经理反馈，租客已经收到了纸条。

业务动作：寻求支援。从逻辑上讲，业主虽然不能直接联系租客，但与该品牌的合约仍是甲方，签约的时候也有言在先通过降价来换取看房机会。所以建议业主给受托方施压。
背景：无论是业主施压，还是我方尝试联系租客均没有实质进展。

业务动作：考虑储备备选方案。假装客户，与该平台的经纪人取得联系，届时假装与朋友（客户）一起看房。
背景：业主与受托方一直没有进展的情况下，还是想尝试与租客碰面沟通。

业务动作：敲门后守株待兔，等租客回房。上次选的时间段是周末下午，这次就改在工作日的晚间。八点左右到达后看到灯是亮着的，便去敲门，没有回应。以为敲得太轻听不见，就下楼按了门铃，依然没有回应。看着时间还早，想着可能是外出遛弯或买东西，便在楼下等了一会儿，看能不能碰上。（后面了解到，租客一直在房子里，只是不愿开门。）

翻阅与业主的聊天记录，一个“亮点”浮出：20:53，我告诉业主，因为去敲门，被那位经理骂了一通。

不得不佩服这位经理，着实老道。先是语气平和地讲道理：“要看房我们肯定会帮你们约的，但千万不要自己去敲门，人家小姑娘胆子小，这样不好。”话里话外传递的意思很明确——你们别去敲门，我会约好时间。站在彼此协调的立场上，我们自然会答应，因为诉求无非就是看一次房。可话音刚落，对方频道瞬间切换，已经站上道德制高点、开始一顿批判输出：“都说了不要去敲门，为什么还要去敲门！”

可顺序不对啊。答应不再敲门，是发生在沟通之后。况且晚间八点左右的敲门，与“恶意骚扰”也很难画上等号。实际的时间线是：八点左右敲门，租客联系了这位经理，租客见我我一直在楼下，这位经理才打来电话。铺垫与输出行云流水，一气呵成。等我缓过神来，微信都已经被拉黑了。

死局已成。业主联系不上租客，租客不配合看房，同业关系拉黑。难度系数直接拉满。

回头来看，我们最初的预判过于乐观了。以为与以往的业务动作一样，敲开门，租客应一声“好的”，事情就解决了。没想到租客对“不被打扰”有如此执念，也没想到同业之间对竞品的配合抗性竟如此之大。

如果真要解决问题，就得先让问题暴露出来，再摆上台面各个击破。

站在该品牌租赁经理的角度，他的处理方式无可厚非——维护自己客户的权益，维护自身品牌的利益。倘若这组客户在我这边看不了房，也许可能会转而找他们。在流程上，他握有前期主动权。

站在业主的角度，除了这套出租的房子，眼下住着的也是老破小，老伴腿脚不便，一直想着卖掉一套，去郊区买个阳光好一点的电梯房养老，甚至连房子都看好了。只是手头拮据，才把这套房租出去。没想到租出去之后，卖房会变得这么难。这里多说一句：租房分两种，一种是跟租客直签，一种是托管给中间方。如果打算长持，追求省心与固定回报，托管未尝不可；但若有卖房打算，建议谨慎考虑。眼下业主联系不上租客，也颇为被动。但事实上，作为物业所有人，业主享有全部权利，托管只是将居住权与部分处置权让渡出去，业主仍可通过违约的方式涤除已出让的权益——在流程上，业主握有绝对主动权。

站在租客的角度，只想安安静静生活，不受打扰。但作为业主托管房源时主动再让价的受益方，有配合看房的义务。除非托管方收房时享受了让价，出房时又没有事先告知房子在售的情况。在流程上，租客握有前期决定权，决定是否配合看房。

不破不立，问题爆发之时便是迎刃而解之日。

业主是铁了心要卖房吗？显然是的。那么最差的情况，就是承担一个月租金的违约。这个结果对托管方而言，需要考虑的就不再只是承揽二手业务的可能性，而是直接损失两个月的预期收益了。对租客而言，若业主违约，好不容易找到的心仪之所就得腾让，免不了一顿折腾。更何况，想看房的中介在纸条里有过承诺“买卖不破租赁”，第一年的租约可以继续履行。

一切的问题，只要租客花五分钟开个门，就能解决。对各方而言，这个代价忽然都变得很好接受了。所以由始至终，我们都牢牢把握着业务流向的主导权。

以上每一个环节，对经纪人来说，都对应着不同的选择。一开始知道房子被托管了，果断推荐其他房源，是一种选择；努力尝试联系租客未果后，再推荐其他房子，是一种选择；敲门后租客没回应便回去，是一种选择；站在寒风里准备再等一个小时，来做更多努力，好像是另一种倔强的选择。而当关系彻底搞僵，连业主也开始安慰说“你已经尽力了”的时候，不得不放弃大概是所有经纪人的选择了。

纵观整个流程，所有的业务动作都没有难度上的门槛。既然无关能力，那就只关乎决心。哪怕只是100来万的单子，是否有给刚刚骂完你的人打电话沟通协商实现的内核。房产经纪人为什么说门槛低？因为所有的事，谁都能做。但选择以什么方式去做，才是分水岭的开始。

呼应前文，选择与必然。无论过程中出现了任何问题，客户必然看的了房子。无论通过解决问题后的正常看房还是如图片3中“假装客户再带客户看房”的备选方案。但正正经经的做业务，不想委屈客户，也不想让正常的业务动作变形。

后来终于与租客打了照面，原来是一位50来岁客客气气的大姐（之前说是小姑娘），表示与几位年龄相仿的同事在一起住。
二手房交易，环节错综复杂 。每一个环节，都可能旁生枝节。本案例所呈现的，不过是看房之前的种种小波折而已。

与业主的谈判过程、签约后的流程推进、收房过程中各种充满想象力的纠纷。每一步，都在考验手握主导权的经纪人，是否具备足够的思维定力与解决问题的综合水平。

某种意义上，选择哪位经纪人，就已经确定了会买到哪套房子。

06 业务与品牌
纽约大学教授詹姆斯·卡斯在《有限与无限的游戏》中将世界划为两种游戏模式：有限游戏以取胜为目的，无限游戏以延续为旨归。

映射至房产经纪行业，这分野清晰如刃。做业务，是有限游戏。每一笔交易都有清晰的边界。从带看到签约，从议价到交割。玩家们在规则内博弈，目标是赢：赢得业绩，赚得佣金，获得“销冠”的头衔。做品牌，是无限游戏。它不为某一某单的输赢而生，也不因某一次交易的结束而止。品牌不追求“打败谁”，它只关心一件事——如何让信任延续下去。当客户选择你，说出“我相信你”的时候，这场游戏就有了继续的理由。

有限游戏的玩家，在单场的边界里求胜；无限游戏的玩家，把每一次“赢”变成下一场开局的邀请。用无限的思维对待有限游戏，业务让我们活下来，品牌让我们值得被托付。

善战者无赫赫之功。这些年来，我们从来没有拿过“销冠”之类的头衔，但“孟母”是杭州学区房市场里最被认可的品牌。